DINAMIZACIÓN COMERCIAL · PREVISIÓN DE VENTAS
Por qué tu previsión de ventas miente
Cinco señales que puedes comprobar hoy en tu CRM
Puedes calcular impecablemente un número que no existe.
Ninguna fórmula arregla un pipeline del que nadie retira nada.
Las 5 señales que delatan un pipeline inflado
No son impresiones: cada señal se comprueba mirando tu CRM.
1
Nadie cierra nada en perdido
» Si el mes pasado cerraste casi ninguna, no depuras: acumulas
2
Nadie sabe por qué esa oportunidad está al 90%
» Sin un hecho que lo justifique, es un 10%
3
La fecha de cierre ya se movió tres veces
» Sin un hecho nuevo, aplazar solo pospone el no
4
No hay próxima cita en la agenda del cliente
» Sin fecha acordada, la oportunidad no está viva
5
Hablas siempre con una sola persona
» En una compra B2B deciden de 5 a 16 personas, y muchas veces cumplen hasta 4 funciones
Cuenta las que reconoces hoy
0-1
Previsión creíble
el número aguanta una revisión
2-3
Previsión optimista
corrige antes de comprometer caja
4-5
Previsión ficción
no es un pronóstico, es un deseo
Las cinco fallan por lo mismo:
decir «esto no va a cerrar» sale caro.
Si reconocer un “NO” penaliza, nadie lo reconoce. Y el número que sube a dirección ya viene inflado de origen.
Cómo desinflarlo en la próxima revisión
Cinco cambios que no cuestan dinero y se notan en la primera reunión.
1
Define la salida de cada fase
Qué hecho objetivo permite avanzar
2
Limpia lo parado
Cierra en perdido lo que supera tu ciclo medio de venta
3
Cambia la pregunta
«Qué falta para cerrar», no «cómo va»
4
Separa objetivo y previsión
Dos números y dos conversaciones distintas
5
Vigila un indicador adelantado
Oportunidades nuevas, no solo el importe
Si solo cobraras lo que hoy está en tu previsión, ¿cuánto cobrarías de verdad?
Un pipeline honesto vende menos sobre el papel.
Y bastante más en la caja.
#infoifedes
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Si el pipeline se infla, el origen suele estar antes: en cómo se dirige el equipo. Lo desarrollamos en cómo dinamizar un equipo de ventas.
Y si prefieres que lo veamos sobre tu cartera, esto es lo que hacemos en dinamización comercial.