PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE COMPRAS: MATRIZ DE KRALJIC

En el mercado actual, el área de compras de una empresa ha de entenderse como un área clave y estratégica para el éxito de la misma, dado el tremendo impacto de esta en la cuenta de resultados.

En este contexto, resulta esencial realizar una planificación estratégica en la gestión de compras. La Matriz de Kraljic es una de las herramientas por excelencia al servicio de la planificación estratégica de compras. Tiene su origen en el artículo publicado por Peter Kraljic en la revista Harvard Business Review, “Purchasing must become Supply Management”; donde el autor presenta por primera vez su creación.

FUNCIONAMIENTO DE LA MATRIZ DE KRALJIC

La matriz de Kraljic consiste en clasificar los productos y/o servicios adquiridos según dos dimensiones: la complejidad o riesgo de suministro (representado sobre el Eje Vertical) y, el impacto en los resultados de la empresa (representado sobre el Eje Horizontal).

Una vez posicionados los diferentes productos y/o servicios sobre la matriz, se distinguen cuatro cuadrantes, sobre los que se pueden establecer diferentes estrategias de compra.

  • Cuello de botella. Hay un riesgo en el suministro, aunque no incide en los resultados. El proveedor suele tener el poder por tratarse de un producto especializado o bajo demanda de necesidades específicas, suele haber pocas alternativas en el mercado. Estrategia: garantizar el suministro elaborando un plan de contingencias.
  • Estratégico. El volumen de negocio es elevado, con un fuerte impacto en la rentabilidad y en el cliente final, por lo que se trata de productos y/o servicios clave para la empresa. El poder del comprador suele estar equilibrado con el del proveedor. No suele haber muchas alternativas de proveedores en el mercado. Estrategia: afianzar las relaciones comerciales con el proveedor y tratar de incorporarlo como partner estratégico.
  • Rutinarios. Tienen un impacto bajo en los resultados y su riesgo de suministro es igualmente bajo. El comprador suele tener un mayor poder que el proveedor, debido al gran número de proveedores en el mercado. Estrategia: simplificar los procesos administrativos de compras.
  • Palancas. El riesgo de suministro es bajo, pero su impacto en el resultado, por el contrario, es alto. El proveedor suele perder el poder frente al comprador, ya que suelen existir varias opciones de proveedores en el mercado. Estrategia: buscar los proveedores que ofrezcan mayor calidad al menor coste.

 

Rafael Castro Valverde

Rafael Castro
Consultor de Operaciones

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