La implantación de una correcta estrategia de precios puede impulsar el beneficio de una empresa de manera más rápida.
Tanto a nivel nacional como internacional, el precio es una variable cada vez más temida por los profesionales del mundo de la empresa, debido a la complejidad de su control y gestión y a los continuos dolores de cabeza que provoca.
A pesar de ello, el precio debe de verse como un aliado o una herramienta.
También al ser la variable del marketing mix que más a corto plazo actúa y que aporta más flexibilidad. Es un parámetro que permite a la empresa actuar de manera rápida en la toma de decisiones en el entorno cambiante en el que nos encontramos. Pero, además, le permite contar con un plan estratégico para el desarrollo de mercado.
Con independencia al método de fijación de precios que se utilice, la empresa cuenta con un reto importante a la hora de determinar la estrategia de precio: conseguir que la variable precio tenga coherencia con la estrategia de la empresa y la propuesta de valor de la misma. Y de la misma manera, que esté alineada con los diferentes departamentos en todo momento.
LAS VARIABLES QUE AFECTAN AL PRECIO
En relación al departamento de marketing, no podemos olvidar que el precio es sólo una de las variables del marketing mix en términos de producto, canal y promoción.
La coherencia producto-precio es una de las relaciones que tendrán mayor impacto en el mercado. Por ejemplo, no sería coherente tener una estrategia de precios en la que el precio esté por debajo de la competencia cuando un producto aporta un mayor valor o un precio más bajo a un producto con mayor valor que a otro que tiene la empresa en el porfolio de productos.
En cuanto a la variable canal, el aumento de la complejidad de los canales hace cada vez más necesario el desarrollo de estrategias multicanal u omnicanal eficientes que trabajen de manera continua la variable precio con el fin de evitar conflictos en el canal. Una estrategia de precios no coherente con el canal puede llevar a limitar el crecimiento de la empresa, tener conflictos con los proveedores o perder rentabilidad en ciertas zonas geográficas entre otras cosas.
Finalmente, la variable promoción y el resto del marketing mix tiene que estar alineado con las diferentes tipologías de cliente a las que la empresa se dirige, la propuesta de valor y posicionamiento que desea tener en el mercado. Imagina que una empresa en el segmento de mercado slow fashion impulsa el consumo con el Black Friday realizando agresivas rebajas yendo en contra de su propuesta de valor. ¡Iría en contra de su razón de ser!
BLACK FRIDAY Y CIBER MONDAY
En este sentido, hay que destacar la popularización de días “especiales”, además de las ya clásicas temporadas de rebajas, en los que las grandes superficies, sobre todo, lanzan agresivas campañas de reducción de precios con el objetivo de aumentar el consumo y/o reducir estocaje. El mejor ejemplo lo tenemos en el Black Friday, -al que le sigue el Ciber Monday-, un fenómeno que en los últimos años ha ido aumentando su presencia en nuestro país y que ya en 2018 supuso un incremento en ventas de un 20% respecto al año anterior.
Sin embargo, este tipo de herramientas estacionales deben, también, responder a una estrategia de precios y no implementarse sin haber tomado en cuenta la planificación previa. Una planificación que no solo afecta al precio en sí, sino que tiene repercusión en toda la empresa.
IMPACTO INTERNO DE LA ESTRATEGIA DE PRECIOS
El precio impacta en el resto de departamentos como es el de personas, finanzas o comercial también. Por ejemplo, esta variable hará que el equipo comercial se centre en la captación de una tipología de clientes u otra, aporte un nivel de atención al cliente diferente a cada tipo de cliente o disponga de unas u otras herramientas comerciales como rappels y descuentos.
Por otro lado, es importante recordar que una empresa debe tener la flexibilidad de variar su estrategia en base a la situación del mercado, las necesidades cambiantes de la demanda y la evolución de la propia empresa.
Es por ello que, el precio de cada uno de los productos deberá adaptarse a las diferentes fases del ciclo de vida del mismo, de los mercados geográficos en los que opere y al posicionamiento que tenga o quiere alcanzar en el mercado.
En definitiva, el precio es una variable cada vez más compleja de controlar y gestionar por parte de las empresas, que requiere una elevada dedicación y cooperación entre departamentos con el objetivo de conseguir ser coherente en con la estrategia de la empresa todo momento e impactar de manera adecuada en el mercado.
En Grupo Ifedes llevamos casi 30 años mejorando el negocio de las personas, aportándoles valor y agilidad gracias a una planificación estratégica capaz de situar la empresa en el mercado. Si quieres saber cómo podemos ayudarte, y sin ningún compromiso, estaremos encantados de ayudarte. ¿Hablamos?
