El plan comercial ayuda a las empresas a seguir creciendo. De la redacción de este documento se encarga el departamento de ventas y tiene un valor importante. Debe contener los puntos esenciales por cubrir, los objetivos que se persiguen o las acciones necesarias para ponerlo en práctica. Más allá de estas, ¿qué otras claves hay que tener en cuenta?
Plan comercial vs. Plan de ventas
Antes de llegar a las claves, conviene diferenciar entre el plan de ventas y el comercial. El primero es un documento en el que se establece una proyección de las ventas futuras. Además, se establecen los objetivos en este sentido, las acciones que se deben tomar para alcanzarlos y la vía adecuada para lograrlos. También se determina el presupuesto para su desarrollo e indicadores para determinar el éxito del planteamiento, contando siempre con una base fundamentada en la realidad. Por su lado, el plan comercial contiene las acciones que se tomarán para atraer y retener a los clientes. Se establecen los productos o servicios en venta, las proyecciones financieras y los objetivos que se persiguen en diferentes periodos de tiempo. Su importancia reside en que aumenta las probabilidades de éxito de la empresa. Esta podrá aprovechar mejor las oportunidades que se vayan presentando.
Qué tener en cuenta a la hora de crear un plan comercial
En vista de lo anterior, determinar una buena estrategia comercial es importante para cualquier empresa. Confeccionar el plan comercial en detalle y con la información adecuada será de gran ayuda. Pero antes de comenzar a redactarlo, conviene tener en cuenta diferentes aspectos para lograr los mejores resultados.
Análisis de la situación
Analizar la situación actual de la empresa es uno de los primeros pasos. En este sentido, se tendrá en cuenta el entorno en el que se mueve, el estado del mercado, la competencia y su propio estado interno. Al final de estos análisis, se obtendrá una imagen precisa sobre la que trazar la estrategia comercial. Así, se obtiene una dirección clara en la que avanzar.
Establecimiento de objetivos y acciones para alcanzarlos
Los objetivos son el elemento esencial de toda estrategia. Su función es establecer una finalidad, así como unas acciones orientadas a su consecución. De esta forma, se tendrá siempre un punto en el horizonte que concentrará los esfuerzos. Las diferentes áreas involucradas en el desarrollo del plan tendrán claro qué es lo que deben hacer y a lo que están aspirando.
Asignación de recursos
La clave para asignar recursos es la eficiencia. Gracias a ella solo se utilizarán los necesarios para la ejecución del plan, lo que evita desperdiciar esfuerzos. También se fomenta el ahorro dentro del presupuesto y de tiempo de trabajo. Cada equipo tendrá asignadas unas partidas específicas, así como un rol particular en la consecución de los objetivos.
Evaluación de los resultados
El plan no estará terminado si no se determina una forma de evaluar sus resultados. Una buena medición permite determinar si se han cumplido o no los objetivos, así como establecer cambios para el futuro. Al final, se obtiene un conocimiento que podrá aplicarse en futuros planes para mejorarlos. Para este fin, se seleccionarán los indicadores más adecuados para cada objetivo que se quiera cumplir.
Realizar un buen seguimiento es importante para tomar las decisiones acertadas. Quizás se está dando una desviación en un objetivo que requiere de una intervención rápida. Así, se podrá adecuar el plan ante la realidad imperante.
En definitiva, el plan comercial es importante para cualquier empresa. Además, en ellos se puede desarrollar una parte de la innovación empresarial, la cual permite obtener unos mejores resultados. Con una buena estrategia, la organización aumentará sus beneficios en el largo plazo.