El B2B2C es una nueva forma de plantear un negocio y nueva forma de vender al consumidor. Tradicionalmente, han existido empresas B2B y B2C, que vendían sus productos a otros negocios o, directamente, a los clientes finales. Sin embargo, en los últimos tiempos las líneas que separaban ambos modelos se han difuminado. ¿Qué consecuencias tiene este cambio en el mercado?
¿Qué separaba el B2B del B2C?
Hasta la aparición de los marketplaces, ambos modelos de negocio se diferenciaban de forma clara. El B2B (business to business) consistía en compañías que ofrecían sus servicios y productos a otros negocios. Por su lado, el B2C (business to consumer) se centraba en satisfacer las necesidades de los clientes finales. Por tanto, la diferencia entre ambos modelos se establecía en su público objetivo.
Sin embargo, esto ha cambiado, y esta diferenciación ya no está tan clara. Ahora, las mismas empresas que antes vendían sus servicios o productos a otras también lo hacen directamente a los consumidores. Esto surge a raíz de una alianza entre productores y distribuidores para alcanzar a una clientela más diversificada.
Como en otros casos, el desarrollo del mundo digital ha sido lo que ha permitido que ambos modelos se fundan en uno nuevo. Un fabricante que antes solo podía vender sus productos a otras empresas tiene en el ecommerce y la nueva logística un canal perfecto para ofrecerlos también a consumidores convencionales. Además, no tiene por qué dejar su modelo de negocio tradicional ni hacer grandes inversiones, por lo que sale ganando al ampliar su cartera de clientes.
¿Cómo es su funcionamiento real?
Un negocio de estas características ofrece sus servicios y productos tanto a consumidores como a otras empresas, todo ello gracias a la existencia de canales en los que están presentes ambos públicos. Los marketplaces, como es el caso de Amazon, son un buen ejemplo.
En ellos los fabricantes pueden colocar sus productos sin trabas, lo que tiene como consecuencia el llegar a un público más amplio. Esto contribuye a aumentar la rentabilidad del propio negocio, a potenciar la relación con sus clientes — que ahora es más directa — y a no necesitar intermediarios para comercializar sus productos. Además, dispone de un lugar en el que anunciarse con poco esfuerzo y obteniendo buenos resultados.
A pesar de ello, la difusión entre las barreras entre el B2B y el B2C genera graves problemas en el canal debido a la falta de adaptación de las estrategias de producto, precio, distribución y promoción a esta nueva de hacer negocio.
Además, es cierto que, el mercado ha entrado en un nuevo escenario en el que las posibilidades de crecer y de llegar a nuevos públicos aumentan considerablemente. Pero con esto también llega una mayor competencia. Antes los negocios de ambos modelos tenían un target propio; ahora, sin embargo, tienen que competir entre ellos por ofrecer servicios y productos de calidad a un buen precio.
El resultado final, es una mayor complejidad del negocio a favor de los clientes y consumidores. Éstos tienen a su alcance una amplia variedad de negocios a los que recurrir, y todos ofrecerán los mejores productos y servicios posibles. Además, con el tiempo se pulirán las técnicas de venta y otros factores, lo que seguirá siendo una ventaja para los clientes. Todo gracias a las posibilidades que ofrece la red tanto a fabricantes como a distribuidores y hasta a los propios compradores. Esto es algo relativamente novedoso, que no dejará de desarrollarse en los próximos años y que muy probablemente cada vez ofrezca mejores resultados.
Lo cierto es que el B2B2C rompe las barreras tradicionales entre modelos de negocio y beneficia enormemente a los consumidores, sean estos empresas o personas particulares.
