Contar con una estrategia comercial nos va a permitir mejorar las ventas a través de la optimización de esfuerzos y costes. Una estrategia que no debe ser considerada como una isla en el océano sino que debe estar en línea con la planificación estratégica de la empresa.
Tu estrategia comercial para mejorar ventas no puede ser el resultado de una buena idea surgida en un momento determinado. No. Más bien es la concatenación de actividades que responden a una estrategia comercial meditada y que, a su vez, es parte de la vertebración de una planificación estratégica encaminada al desarrollo de mercado.
Este desarrollo de mercado, una de las columnas del método M2M de Grupo IFEDES junto con el desarrollo de gestión, tiene por objetivo armonizar la velocidad de los mercados con la agilidad que emana de la propia organización. Algo que, en muchos casos, evidencia una falta total de sincronía entre lo que demanda el mercado y la celeridad que ofrecemos como empresa. Y, en consecuencia, tiene una repercusión clara y casi inmediata: la no consecución de objetivos y la imposibilidad de mejorar ventas.
LA ESTRATEGIA COMERCIAL Y LA EXPERIENCIA DE CLIENTE
Si hablamos de la estrategia comercial para mejorar ventas no debemos obviar que, hoy por hoy, existe una tendencia “clientecentrista” en la que, como su nombre indica, el cliente es el principio y fin de toda planificación estratégica.
La experiencia de compra del cliente, ya hablemos en B2B, ya hablemos en B2C, ha adquirido un papel protagonista y va a determinar el éxito en la consecución de objetivos. De ahí la importancia de conocer bien a tu cliente; un cliente que, hoy por hoy, tiene más poder que nunca al alcance de su mano. (vía smartphone con apps, ecommerce, etc.).
Es tal el peso que tiene la experiencia de tu cliente en tu estrategia comercial que ésta se modificará en función de la actividad, cultura y hábitos de compra de tu cliente. No obstante, en la encuesta anual que realiza Esteban Kolsky, experto en Customer Experience, hay un dato que refleja fielmente la influencia en la estrategia comercial: el 55% de los consumidores está dispuesto a pagar más en virtud de una buena experiencia de cliente.
Si tenemos en cuenta este dato, junto a que un mal servicio precipitó que el 66% de los clientes cambiasen de marca, debe servirnos como punto de partida para mejorar nuestra estrategia comercial. Una mejora que ha de partir de una reflexión profunda por parte de todos los miembros de la empresa.
LA ESTRATEGIA COMERCIAL NO TIENE TRUCOS
Efectivamente, tu estrategia comercial no se basa en trucos sino en procesos. Como se suele decir habitualmente: mejorar ventas tiene más de ciencia que de arte.
De hecho, y tal y como mencionaba nuestra compañera Laura Muñoz en su artículo “Plan estratégico de ventas o cómo pasar de que te compren a vender”, publicado en PuroMarketing, la estrategia comercial es una de las claves que toda empresa debe plantearse para pasar de que te compren a vender, logrando cumplir objetivos y, por tanto, mejorar ventas.
Sin embargo, y a pesar de que efectivamente no existan trucos, sí que existen algunas claves con las que mejorar tus ventas. Hay tantas como procesos y personas pero nosotros te damos siete que seguro que te son de gran ayuda:
PLANIFICACIÓN
Parece claro que una estrategia comercial debe partir de una planificación: qué queremos, dónde queremos llegar, cuál es la estrategia de segmentación para definir los objetivos, cómo queremos llegar y cuál es la política retributiva que vamos a seguir en función de los objetivos conseguidos.
Estos son solo algunos puntos que debe contener la planificación y que son, sin duda, el punto de partida ideal para mejorar ventas.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Una de los males de los que adolecen muchas empresas es la denominada “miopía empresarial”: una semi ceguera autoimpuesta por la que se desconoce cómo evoluciona el mercado.
Este error de planificación estratégica traducido en falta de visión completa nos va a impedir adelantarnos a los cambios induciéndonos a un estatismo.
Por eso, es vital realizar un exhaustivo análisis, interno y externo, para ver cuál es nuestro punto de partida y qué áreas debemos trabajar para conseguir objetivos meta.
LO QUE NO SE MIDE NO SE PUEDE MEJORAR
Sin duda, una de las principales características que define toda estrategia comercial reside en nuestra capacidad de medir todas las acciones.
Teniendo en cuenta que la estrategia comercial es orgánica, esta medición nos va servir de guía para determinar la efectividad de las acciones realizadas.
EL PRESENTE ES DIGITAL y OMNICANAL
Si hasta hace poco hablábamos de que el futuro es digital hoy ya tenemos que referirnos al presente. Y actualmente, nuestro cliente se mueve en dos vertientes: el plano digital y el físico. Y nuestra estrategia comercial, por tanto, debe ser omnicanal siendo capaces de integrar los canales de venta para mejorar la experiencia de cliente.
SEGUIMIENTO
Si antes hablábamos de la importancia de medir, uno de los apéndices de la medición está en el seguimiento de la venta. No debemos olvidar que la venta no termina con el cierre sino que la postventa es también un eje principal de la estrategia comercial.
Teniendo en cuenta los tres últimos epígrafes: medición, omnicanalidad y seguimiento, cobra especial sentido el contar con un CRM que nos favorezca estas labores optimizando al 100% el proceso comercial. Una manera de contar con una fotografía completa de nuestros leads, de nuestros clientes y las propuestas ganadas y perdidas.
Además, otro hito a tener en cuenta en la estrategia comercial es la marca personal. En casi todos los casos, la gente compra a las personas, no a la marca. De ahí que sea imprescindible trabajar nuestra marca personal como otra de las vías existentes para mejorar ventas; un área de la comunicación a la que se le debe prestar la atención necesaria tanto en el plano físico como el digital. De ahí, la importancia que ha adquirido el social selling, en el que confluyen dos campos: la digitalización y la marca personal.
A pesar de estos hitos, la estrategia comercial debe ser el resultado de un proceso de análisis global que favorezca la optimización de tus resultados, tu tiempo y tu coste. Pero, además, en muchas ocasiones precisa de una persona externa que sea capaz de aportar una visión más objetiva al proceso. En Grupo Ifedes llevamos más de 27 años ayudando a nuestros clientes a alcanzar sus objetivos. ¿Quieres que veamos cómo podemos ayudarte?
