Llevar a cabo una estrategia comercial adecuada es importante para las empresas. El objetivo, por regla general, es aumentar las ventas o publicitar diferentes productos. Sin embargo, a la hora de trazar el plan hay que separar el marketing de las acciones comerciales. ¿Qué es lo que hay que tener en cuenta?
Elementos habituales en las estrategias de ventas
La estrategia comercial tiene como objetivo cerrar ventas con los clientes que ya se tienen. Con ella no se busca generar oportunidades, sino aprovechar las que ya se conocen. En un segundo plano, trata de captar compradores de la competencia y conseguir algunos nuevos. No obstante, estas no son las prioridades de dicho planteamiento.
Uno de los elementos fundamentales de la estrategia es la especificación de lo que se ofrece. Así, se deja claro si lo que se vende es un producto o un servicio. Además, se establece el precio, el formato de la venta, los canales en los que esta se llevará a cabo o cómo será la distribución. También se deja constancia de una previsión de los beneficios que se van a conseguir.
Otro aspecto importante es dejar claras las técnicas que se utilizarán para crear relaciones con los clientes y mejorar su satisfacción. Fortalecer el vínculo con el cliente permite mantenerlo durante más tiempo con base en una confianza mutua. El producto o servicio ofrecido parece suficiente para colmar las necesidades y expectativas del público. Pero no basta con esto, ya que hay que cimentar la satisfacción acompañando al comprador más allá de la venta.
También se analizará el mercado, en especial para comprender las tendencias que surgen en su interior. Así, se podrá encontrar la forma más adecuada de vender el producto o servicio de la empresa. Además, en la actualidad, es recomendable establecer un plan de conversión de los leads para mejorar las ventas de una empresa.
Esto es lo que contienen los planes de marketing
Con la estrategia de marketing se trata de ofrecer información del producto o servicio a posibles clientes. El objetivo es captar al público que pudiera estar interesado, es decir, generar nuevas ventas. Se informa, de la forma más atractiva posible, sobre las ventajas y aspectos diferenciales de lo que se ofrece. Así, el público empieza a interesarse y, si todo sale de acuerdo al plan, terminará por realizar la compra.
Por tanto, estudiar al cliente potencial y perfilarlo es importante para lograr los mejores resultados. Este es un trabajo que debe realizarse a conciencia. Es preciso conocer:
- Las necesidades del público
- Su comportamiento
- Información básica (edad, situación vital, género?)
- Capacidad adquisitiva.
Con todos estos datos, se puede construir una estrategia sólida.
Definir los medios a través de los que se desarrollará la estrategia es otro aspecto que no puede dejarse de lado. Los clientes, hoy más que nunca, se encuentran dispersos en diferentes plataformas . Para llegar a ellos, hay que determinar la forma más adecuada de hacerlo. Quizás sea el uso de correos electrónicos, anuncios de Google Ads, publicidad en redes sociales o por televisión. Seleccionar uno u otro dependerá de dónde se encuentre el comprador.
Estudiar la competencia sirve para adelantarse a sus acciones o aprovecharse de sus debilidades. También se establecerán sus puntos fuertes. Al final, se podrá crear una estrategia que pueda superar a las que están usando otras empresas. Así, se aprovecharán sus flaquezas, pero sin dejar de tener en cuenta sus fortalezas.
En definitiva, una estrategia comercial debe separarse de la de marketing. Ambas son importantes para las empresas, pero es un error confundirlas. De ambos planes dependerán las futuras ventas que se consigan y los beneficios generados por el negocio.
