¿Sabes cómo generar tráfico a tu web al menor coste de adquisición posible? El Inbound Marketing consiste en atraer a los usuarios generando contenido que les aporte valor, de esta forma los usuarios te encuentran, no tienes que ir a buscarlos.
Puesto que el Inbound Marketing pone el foco en las personas y en el contenido que se les ofrece, es necesario tener bien definido al buyer persona, herramientas como Make My Persona pueden ayudarte a hacerlo de forma sencilla. Una vez conozcamos al buyer persona podemos empezar a elaborar una estrategia de Inbound marketing.
El Inbound marketing acompaña al usuario en todo el ciclo de compra, por lo que la metodología a seguir se divide en las fases que componen el ciclo de compra o el Buyer’s Journey.
1. Atraer. En esta fase el objetivo es atraer visitas a la web generando un contenido de valor para los usuarios. Existen distintas formas de aportar valor:
- RRSS. El potencial de las redes sociales es muy amplio, por lo que hay que tener muy claro quién es el buyer persona y qué es lo que quiere ver. El objetivo es crear una comunidad de usuarios que a largo plazo se conviertan en clientes. El contenido generado debe aportarles valor y engancharles, tan importante es la cantidad como la calidad del contenido. Por ejemplo, si vendes cosméticos, no te limites a enseñarles tu producto, haz un tutorial para que sepan cómo usar tu producto en diferentes ocasiones. Para crear contenido visualmente atrayente y de forma sencilla, el canva es un gran aliado.
- Blog. No se trata de vender el producto o servicio, sino de escribir sobre temas de interés para el buyer persona. Por ejemplo, si tu negocio es una inmobiliaria, escribe sobre los mejores barrios para vivir en la ciudad. Se trata de “ayudar” al cliente potencial.
- Posicionamiento SEO. Haz que los usuarios te encuentren, para ello has de elaborar contenido único, de calidad y tener una estrategia de palabras clave bien definida, la herramienta SemRush te ayuda a hacer una buena búsqueda de keywords.
2. Convertir. El objetivo es que la visita se convierta en lead, obtener algo de información de esos usuarios anónimos. Pero para dar esa información el usuario necesita algo a cambio, por ejemplo, un ebook, un webinar, un descuento, etc. Las estrategias para lograrlo son diversas:
- Landing Page. Es una página web que ha sido creada exclusivamente para que el usuario se convierta en lead. El usuario accede en búsqueda de algo en concreto, por ejemplo, un ebook y a cambio, debe dejar algo de información personal (teléfono, email, etc.). Una herramienta sencilla e intuitiva para elaborar landing pages es carrd.co.
- Formularios. Es la opción más común y sencilla. En la misma web se pide una serie de datos al usuario ofreciéndole algo a cambio, una descarga, un descuento, suscribirse a la newsletter, etc. Typeform te permite crear formularios sencillos y visualmente atrayentes.
3. Cierre. El objetivo es conseguir que ese lead obtenido en la fase anterior se convierta en una venta. Un CRM, el email, o la automatización del marketing son las técnicas más efectivas en esta fase.
- Lead Nurturing. Envío de emails personalizados en función de la fase del proceso de venta en el que se encuentre el usuario. Empezando por una recomendación de artículos, un recordatorio de carrito abandonado hasta una oferta personalizada. Sales Hub te permite saber cuándo alguien ha abierto un email y si ha clicado en los enlaces.
4. Fidelizar. Puesto que el Inbound Marketing acompaña el usuario en todo el proceso de compra, una vez se ha convertido en cliente, es necesario seguir aportándole valor y así fidelizarlo y conseguir que se convierta en prescriptor del producto o servicio. Hubspot es la herramienta más completa para la personalización y automatización de contenido, además de todas sus funciones.
Una parte que debe estar siempre presente en el Inbound Marketing es la analítica. Conocer qué acciones y qué contenido funciona mejor, la rentabilidad y qué necesita el usuario es fundamental en el proceso. Las métricas clave son el CAC (coste de adquisición) y el LTV (valor del tiempo de vida del cliente).
En resumen, el Inbound Marketing consiste en generar valor a los clientes potenciales para atraerlos y lograr que se conviertan en prescriptores del producto o servicio al menor coste de adquisición posible.
