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Claves para la digitalización del proceso comercial B2B

¿Quieres saber qué pasos estratégicos debes de seguir para digitalizar el proceso comercial de una empresa? Este es tu sitio. 

En la siguiente videopill descubrirás un breve resumen de los pasos básicos del inbound marketing, técnica clave para la digitalización los procesos comerciales de la empresas.  

En entornos business to business (B2B), entre el 60-80% de las decisiones de compra se toman antes de contactar con las empresas proveedoras y en muchas ocasiones por percepciones o informaciones poco comparadas. Esto se debe, principalmente, a la existencia de un exceso de oferta escasamente diferenciada al alcance de un clic. 

Ante esta situación, la empresa debe de generar y explotar estrategias de marketing B2B que permitan aportar al cliente lo que necesita en cada momento y, así,  mejorar su satisfacción y los resultados de la empresa. Entre estas estrategias se encuentra la técnica denominada Inbound Marketing. 

¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing, o marketing de atracción consiste precisamente en construir una estrategia que nos ayude a atraer a visitantes a nuestra web y transfórmalas en oportunidades reales de venta.  

¿Cómo trabajar el Inbound Marketing?

 Para trabajar correctamente la digitalización del proceso comercial, realizaremos acciones especializadas en cada una de las fases por las que pasa un comprador: Conocimiento, Investigación, Decisión y Acción. Estas fases son conocidas como proceso AIDA. 

01.- Fase de conocimiento 

En esto momento detectamos las necesidades que tiene el potencial cliente e intentamos atraerlo hacia nuestra página web. Para ello, es muy importante tener un buen posicionamiento con el fin de que nos pueda encontrar entre la amplia oferta de soluciones. En esta fase el contenido es el rey. 

02.- Fase de investigación

En la fase de Investigación del cliente, el objetivo es convertir la visita web en un contacto, en un lead. Para ello, la página web debe contar con un óptimo Customer Journey Map (CJM) e invitar a la acción, es decir, a dejar los datos de contacto. 

Estos datos no deben de ser para contactar de manera agresiva con ellos, si no para ir cualificando los leads. Por ejemplo, unas de las acciones podría ser que recibieran una newsletter que les hiciera conocer más sobre las empresa. 

03.- Fase de Decisión 

En este momento empieza la fase de toma de decisión del cliente, donde la misión principal es educar.

En este punto, la empresa necesita ayudar al lead a que vaya avanzando en el embudo de ventas hasta llegar a la fase más caliente. Es en este momento donde el equipo comercial aporta un elevado valor añadido en todo el proceso digital y impulsa el posible cierre de venta. 

Por otro lado, en esta fase es importante contar con dos herramientas: un cuadro de KPIs comerciales efectivos  que permita ser consciente de que va pasando a lo largo del proceso y una herramienta de automatización. 

04.- Fase de Acción 

En esta última fase, el objetivo es cerrar la operación. Gracias a una buena trazabilidad de las acciones de nuestros contactos en nuestra web, tendremos mucha más facilidad para identificar sus necesidades y actuar. 

Los equipos comerciales deberán de utilizar la red para investigar en mayor detalle a la empresa potencial y al posible interlocutor. De todas maneras, no olvidemos, que nuestro interlocutor también podrá vernos fácilmente a nosotros, por lo que cuidar nuestra marca personal también es un punto clave en el Inbound Marketing.  

En conclusión, tener una estrategia clara de venta digital es clave hoy día. Estructurar bien los flujos comerciales resultará vital para alcanzar los objetivos marcados y hacerlo de la manera más eficiente posible.  

Conoce más sobre las digitalización del proceso comercial

Desde Ifedes te ayudamos a conocer el potencial de digitalización de los procesos comerciales y a definir un plan de acción que permita actualizar las herramientas y formas de trabajo utilizadas con el objetivo de conseguir un cambio sustancial es los resultados alcanzados

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