8 KPI’s efectivos para tu estrategia comercial digital

En este post conocerás como mejorar tu estrategia digital comercial a través de 8 KPI’s.

En los últimos meses el nivel de digitalización de nuestras acciones comerciales se ha disparado debido al entorno, probando herramientas y formatos que ni nos habíamos planteado.

Ahora bien, después de todo el esfuerzo ¿Cómo medir el resultado de las acciones más allá de las ventas conseguidas?

Los departamentos comerciales y de marketing han evolucionado a marchas forzadas, habiendo tenido que realizar, a modo prueba-error, acciones digitalizadas que le permitieran llegar a un consumidor con necesidades muy diferentes a las esperadas.

Algunas de estas acciones habrán o estarán funcionando, con otras se estarán consiguiendo resultados inesperados y otras ya se dan por olvidadas, pero, todas tienen algo en común, sus resultados deben de medirse con el fin de conocer el éxito.

Los KPIs son una forma útil para los equipos comerciales y de marketing hagan un efectivo seguimiento a las acciones llevadas a cabo y conozcan el nivel de cumplimiento de sus objetivos a corto y medio plazo.

Los KPIs de los departamentos comerciales y de marketing deben de:

• Ser indicadores SMART (y más en estos tiempos que corren)
• Estar alineados a los objetivos comerciales de la organización

A continuación, te proponemos los principales indicadores efectivos a utilizar en una estrategia comercial digitalizada:

1.- Tráfico conseguido

El objetivo inicial de una campaña es conseguir tráfico de los diferentes canales con los que trabaja la empresa:

• Tráfico web. Hace referencia al volumen de visitas que recibe la página web durante un determinado tiempo. La herramienta más utilizada para medirlo es Google Analytics, la cual muestra también otros indicadores interesantes como páginas vistas, tiempo de permanencia o tasas de rebote.

• Tráfico de redes sociales. Las entradas a la web pueden venir de diferentes canales, siendo uno de ellos las redes sociales. Este KPIs mide el nivel de visitas web procedentes de acciones en redes sociales. Son otros muchos los indicadores que pueden medir las acciones en redes sociales como tasa de impresiones, seguidores o interacciones, por ejemplo.

• Tráfico de mailing. Otra manera con la que podemos conseguir un mayor volumen de tráfico a una web o a una landig page de un evento, por ejemplo, es mediante una campaña de mailing. El tráfico mailing es un indicador que mide el nivel de visitas web procedentes de una acción de mailing. GetResponse o Mailchimp son algunas de las herramientas con las cuales medir los resultados como las tasas de apertura, tasa de rebote, tasa de clic o tasa de cancelación.

2.- Asistentes al evento comercial

Una vez conseguida una masa de potenciales clientes potenciales, el siguiente paso a llevar a cabo es una acción comercial que permita cualificar a los leads atraídos. Una de las acciones comerciales con más auge son los directos en rrss o webinars con diferentes grupos de interés. Entre los principales indicadores a tener en cuenta para este tipo de acciones se encuentran:

• Tasa de asistencia vs registros. Mide la cantidad de personas que finalmente entran al evento respecto el total de las inscritas. Es función del objetivo de asistentes, este indicador ayuda a saber el volumen de acción comercial a realizar previa a la acción.

• Retención de espectadores. Indica el número de asistentes que se queda hasta el final de la acción comercial. Para conseguir una buena tasa de retención es vital contar con materiales bien trabajados y herramientas interactivas como votaciones, encuestas o espacios colaborativos.

3.- Leads calificados conseguidos

Siguiendo hacia el tramo más estrecho del embudo comercial, el ratio de leads cualificados de una campaña permite saber si la misma se ha enfocado a los perfiles potenciales correctos o no.

Estos potenciales clientes tienen realmente un interés por el objetivo final de la acción comercial desarrollada. Ahora solo queda ver si llegar a la fase de acción.

4.- Tasa de conversión de los leads generados

Finalmente, en la última fase del embudo de ventas y del proceso AIDA, los leads puede llegar a la acción o no.

La proporción de leads que realizan la acción objetivo respecto al total de leads alcanzo inicialmente hace referencia a lo que denominamos tasa de conversión. Este indicador puede ser medido por diferentes herramientas dependiente de la estructuración y objetivo de la acción comercial (Google Analytics, Google Ads, Facebook Ads…).

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5.- Coste de adquisición o acción

Una vez finalizada la acción comercial definida, uno de los principales indicadores utilizados es el coste de adquisición. Este KPI muestra inversión realizada por cada objetivo o venta conseguida.

6.- Tiempo medio de conversión

El seguimiento del tiempo medio entre que un potencial cliente se interesa hasta que toma una decisión es importante para poder conocer la eficiencia del proceso comercial, así como, los ciclos comerciales de la organización.

Para poder medir correctamente este KPI es necesario tener herramientas de gestión como un CRM que permita registrar el proceso comercial al completo.

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7.- Tasa de retención

Una vez conseguida la compra del cliente, la organización tiene dos objetivos: conseguir la retención del cliente y su satisfacción.

La tasa de retención hace referencia a la cantidad y/o valor facturado a clientes que siguen usando o comprando después de un periodo de tiempo prolongado.

Para poder medir este indicador correctamente es necesario tener herramientas de gestión correctamente estructuradas y actualizadas.

8.- Tasa de satisfacción

Finalmente, debemos de conocer como de satisfechos están nuestros clientes. Para ello uno de los indicadores más utilizadas a nivel digital es el Net Promoter Score (NPC). Este indicador mide nivel del 0-10 de recomendación que un cliente nos haría en base a su experiencia. En base a su respuesta los clientes se agrupan en:

• Detractores. Son clientes insatisfechos con puntuaciones inferiores a 6.
• Pasivos. Con puntuaciones de entre 7-8, son clientes satisfechos, pero no tienen por qué estar fidelizados.
• Promotores. Con puntuaciones de 9-10, son prescriptores de la marca allí donde van y sus niveles de satisfacción son elevados.

Estos indicadores, harán que los equipos comerciales sean conscientes de los resultados de las acciones que desarrollan en los medios digitales y sepan priorizar donde deben de estar sus esfuerzos, pudiendo no estar en las vías más tradicionales ¿quién sabe?