El método SPIN está orientado a mejorar el número de ventas. Las empresas no pueden permitirse dejar de lado este objetivo. Para conseguir unos buenos resultados, es importante poner en marcha las mejores estrategias y planes. En este sentido, también se escogerá una metodología adecuada. ¿En qué consiste la SPIN?
¿Qué es el SPIN selling?
Neil Rackham ideó esta metodología en 1988 con el objetivo de que las empresas consiguieran más clientes. Hay que tener en cuenta que, cuanto más grande es una compañía, mayores dificultades tendrá para aumentar sus ventas. La competencia cada vez será mayor y el mercado no ofrece infinitos compradores para un producto en concreto.
La aproximación del SPIN selling se basa en construir una relación con el cliente que permita determinar sus necesidades. Esto se lleva a cabo antes de ofrecerles el producto o servicio como solución. La escucha activa es una de las acciones fundamentales, ya que permite plantear las preguntas adecuadas. Hasta las investigaciones de Rackham, se utilizaban diferentes métodos que no tenían un fundamento empírico.
Por ejemplo, se recurría con frecuencia a las preguntas abiertas, las cuales permiten al cliente ofrecer respuestas de poco valor para la empresa. Al incidir en sus necesidades, es más sencillo comprender su situación y poder proponer un producto o servicio ajustado, que será más atractivo que cualquier otro. Pero para comprender mejor la metodología SPIN, conviene conocer a fondo sus componentes.
1. Situation o situación
En este paso se trata de comprender la situación en la que se encuentra el cliente. Se realizan preguntas preliminares con la intención de establecer un contexto. Las cuestiones lanzadas son generales, ya que aún no es posible precisar demasiado por falta de conocimiento. Además, es importante generar empatía y una sensación de comodidad para obtener datos de valor.
2. Problem o problema
Con la información recopilada, se empieza a conocer el problema que padece el cliente. Sin embargo, aún es necesario profundizar realizando preguntas más específicas. Así, se van desvelando oportunidades que la empresa puede aprovechar. Asimismo, es posible que el comprador no haya determinado que tiene un problema, por lo que se le ofrecerá ayuda para descubrirlo.
3. Implications o implicaciones
Con el problema identificado, se pasa a averiguar la magnitud del mismo. Se trata de conocer su gravedad o la urgencia que siente el cliente por una solución. También se explican las posibles consecuencias negativas si se deja pasar el tiempo. Para fomentar la venta en este punto, es posible introducir las soluciones que el producto o servicio otorgará al comprador. De este modo, comenzará a sentirse inclinado a obtenerlo.
4. Need pay off o necesidades
Una vez se llega a la parte final del método, se anima al cliente a explicar con sus propias palabras los beneficios del producto o servicio de la empresa. Las preguntas realizadas deben orientarse en este sentido, pero sin resultar demasiado agobiantes. Hay que tener en cuenta que es más persuasivo actuar de este modo, ya que el vendedor no informa de una lista de ventajas que podrían ser contraproducentes.
No es recomendable realizar preguntas en las que se exponga que el producto o servicio no podrá resolver determinados problemas. Se trata de cerrar la venta y resultar lo más atractivo posible. De lo contrario, todo el proceso se vería arruinado, justo en el momento en el que iba a triunfar.
En definitiva, el método SPIN es una de las técnicas de venta que conviene tener en cuenta. Se vuelca por completo en el cliente, su situación y necesidades. Al determinarlas, se podrán ofrecer mejores productos y servicios, lo que ayudará a aumentar las ventas y la satisfacción de los clientes.